综合实训

【实训目的】

通过综合性项目，让学生熟悉推销的每一个环节，熟练掌握推销的方法和技巧 【实训要求】 1、 2、

选择所在城市具有代表性的产品或特定产品；

以小组位单位，进行推销流程设计（寻找准顾客、顾客约见、

推销洽谈、顾客异议处理、成交等的方法与技巧）； 3、 4、

推销综合模拟方案（PPT）展示；

现场模拟演练，重点在洽谈、处理顾客异议、成交和售后服务

等环节； 5、

上传推销综合模拟方案电子版，主要内容包括产品介绍，推销

员基本要求及客户基本信息介绍，预约方式，洽谈、处理顾客异议、成交和售后服务等。

（推销方案包括：产品介绍、顾客基本情况、开场白说法、用来吸引顾客，引起兴趣，刺激欲望的方法、列出你的FABE销售话语、产品展示的注意点、顾客可能提出的反对意见以及你的回答、促成交易的说法售后服务等）

【考核标准】 项目 评分标准 组织、设计 分值 得分 场景设置、氛围、道具安排4 与摆放 参加人员占组员人数50%3 以上 角色分派合理、均衡 3 推销之前对推销品所在市场、推销对象有一个清晰的认识。 推销品的选择是否具有代表性，是否有特点，是否有样品 潜在顾客的确定方法是否恰当，准顾客是否符合条件（根据推销品的特点） 接近顾客的方法和技巧的实施情况 5（方案） 推销背景 推销品 5（方案3+现场2） 寻找顾客 10（方案） 推销接近 推销洽谈 异议处理 达成交易 10（方案5+现场5） 洽谈的导入、技巧和方法是15（方案5+现场 否恰当 10） 处理异议的方法、技巧是否15（方案5+现场 得当 10） 15（方案5+现场 10） 5 5 能否把握了有效的成交时机，成交策略和方法的运用是否得当 推销现场表服饰及握手、接（打）电话、现 递（接）名片、面谈的礼仪 营销理论的运用情况 综合印象（团队合作及时间安排，15分钟5 为限） 合计 100