—————］ 竺重笪 浅析商务谈判价格策略 文一植 林璐 —————一 （１．四川省内江市人民艺术剧院 四川内江摘关键词：商务谈判；谈判策略；价格策略 中图分类号：Ｆ７４０ 文献标识码：Ａ 一６４１０００；２．西南财经大学经济信息工程学院 四川成都６１００００） 要：谈判策略是在实施战略时所采取的短期的计划和活动，有意造成对方成交位置的改变，影响其他人来实现自己谈判的目标。 文章编号：１６７３—０９９２（２０１０）０７—００２０—０１ 、谈判中影响价格的因素 价格谈判不仅是为了各自的利益分享，同时也是一种交流活动。所 以谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低上，它还应体现在双方 的友好合作关系上。这就要求谈判者在谈判过程中既要讲究科学性又要 讲究技巧性，认真对影响价格的因素进行分析，准确判断谈判形势，使其 议或提案很感兴趣，而不在表面上显露出来，窥视探测对方的弱点，寻找 自己的攻击目标和切入点。“吹毛求疵”是还价者为了给自己的要求制 造理由，提供依据，而给对方不断地挑毛病，迫使对方让步。 （三）让步策略 让步与交换使讨价还价的界区不断缩小，直至最终合同价格的形成。 朝着利己的方向发展。影响价格的因素表现为以下几个方面： １．国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波 动表现出来；２．谈判标的物如产品的工艺、技术要求较高，其价格也高，谈 判的价格标准相应较高；３．谈判标的物所附带的服务已成为产品价值的 一个重要部分，能减缓谈判中的阻力；４．参与谈判者的谈判目标的效用与 价格标准成正比，效用大，价格标准就高；反之亦然；５．谈判时机在产品的 兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；反之亦然；６．企业的知名度、产品的 品牌往往在价格谈判中居于主动地位；７．选择易于让对方接受的支付方 式，能使自己在价格谈判中处于优势。 二、商务谈判中的价格策略技巧 （一）报价策略 报价是价格谈判中非常关键的一步，它是能否引对方兴趣的前奏。 报价分寸掌握得好，就会把对手的期望值限制在一个特定的范围内，在以 后的讨价还价过程中占据主动地位，进而直接影响到谈判的最后结果。 １．报价时机策略。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生 交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，谈判 时，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣、主动询价时，此时报价往往水到渠成。 ２．空城计策略。它是指卖方开盘价“最高”或买方开盘价“最低”。 即报价要“狠”。首先，卖方开盘价为其的要价确定了一个最高限度。一 般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高。其次，从人们的 观念上来看，“一分钱、一分货”是多数人信奉的观点。因此，开盘价会影 响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。再次，从策略的角度讲， 实际谈判中的双方在提出各自的物质要求时，一般都含有策略性虚报部 分，所以开盘价较高，能够为以后的讨价还价留有回旋余地，使本方在谈 判中更富有弹性，便于掌握成交时机。第四，开盘价的高低往往对最终成 交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高。 ３．先出价策略。优点：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上 等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 另一方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部 署，甚至动摇对方原来的期望值。注意开盘价高，但绝不是漫天要价，必 须合乎情理，否则对方会认为你缺少诚意，中止谈判。 ４．报价差别策略。同一商品，因客户性质、购买数量、支付方式等方 面的不同，会形成不同的购销价格。例如，对老客户或大客户，为巩固良 好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对某些需 求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；旺季较淡季，价格自然较高 等等。 ５．报价对比策略。该策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一 般有很好的效果。报价对比可以从价格、附加价值、增值服务等多方面进 行对比。 ６．报价分割策略。该策略主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品 的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，使买方对商品价格产 生心理上的便宜感，容易为买方所接受。 （二）讨价——还价策略 讨价还价往往要经历多次回合，是谈判双方价格交锋中的一个必经 阶段，应本着尊重对方和说理的方式进行，以理服人，见好就收。常用策 略有：“感情投资”，即凭借当事人之间的感情基础，通过增进彼此的信任 和友情，解决谈判中的棘手问题。“含而不露”是如果你对对方的某一建 ・２０・Ｉ Ｃ魅ｈ力ａ ｍ中‘ｎ国ｇ ａ 最常见的让步方式可概括为八种： １．冒险型。在谈判的初始阶段，无论对方作何表示，均不愿做出丝毫 让步，而谈到后期或迫不得已时，做出大步退让，容易使谈判陷入僵局。 ２．刺激型。这是一种相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式，导致 谈判时间长，使对方厌烦，不攻自退。也会刺激对方坚持不懈地继续努力 以取得己方的进一步让步，而一旦让步停止，就很难说服对方，导致谈判 的中止或破裂。 ３．诱发型。这是一种让步幅度逐轮增大的方式，会使对方的期望值 越来越大，助长对方的谈判气势，使让步方很可能遭受损失。 ４．希望型。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。它一方面显示出让 步的立场越来越强硬，同时让对方看出仍有余地，使对方始终抱着继续下 去的希望。 ５．妥协型。先做出一个巨大的退让，然后让步方式逐轮急剧减少。 它既向对方显示出谈判的诚意和己方的强烈愿望，又向对方暗示己方已 尽了最大努力，进一步的退让已近乎不可能，显示出己方的坚定立场。 ６．危险型。这种方式开始所做出的让步幅度极大，但在接下的谈判 中则坚持己方立场，丝毫不做出让步。这种方式迷惑性较强，是一种巧妙 而又危险的让步方式。 ７．虚伪型。这种方式是相邻两次报价一升一降，实际让步总幅度未 发生变化，但却使对方得到了一种心理上的满足。 ８．低劣型。谈判的一开始就把己方能做出的让步和盘托出。这不仅 会大大提高对方的期望值，而且自己也没有余地，后几轮拒绝让步，容易 使谈判陷入僵局。 以上八种不同的让步方式可以传递不同的信息，起到不同的心理作 用。在实际工作中，要根据谈判的具体情况，掌握让步分寸和火候，恰如 其分地不断改变自己的让步方式。 （四）抬价策略 它是在经历了一番讨价还价后，谈判双方已经就最后价格项目达成 了共识的初步协议。但在即将进入谈判最后签约的关键时刻，其中的一 方又以种种合理的借口推翻前议，抬高对这一价格项目的要求，迫使对方 回过头来重新谈判。 （五）假出价格策略 这是常见的典型的“价格陷阱”策略。买主利用出高价（或卖者报低 价）手段，排除其它竞争对手，优先取得交易权，但等到准备达成交易的关 键时刻，便大幅度压价（或大幅度提价），洽谈的讨价还价过程才真正开 始。因此，谈判者要保持高度的警惕，不轻易相信对手的优惠许诺和保 证，以防自断退路，使对方阴谋得逞。 价格高低事关商务谈判各方的切身利益，同时，价格又是在诸多因素 的共同作用下最终形成的。因此，价格是商务谈判中最重要、最复杂的问 题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价 的准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还 价的技巧，以实现谈判的目标。 参考文献： ［１］贺建军．商务谈判的技巧和策略［Ｊ］．内蒙古统计，２００４（２）． ［２］吴赣英．企业贸易谈判中的讨价还价艺术［Ｊ］．企业经济，２００３， （８）． ［３］贾利军．浅谈商务谈判的策略技巧［Ｊ］．江苏商论，２００５，（３）．