做好销售管理需要具备什么样的能力?
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发布时间：2022-04-28 10:33
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热心网友
时间：2022-05-30 06:37
结论：销售经理必备的八项管理能力：自我管理能力、销售目标、绩效考核、薪酬设计、招聘选将、促销活动管理、培训辅导、销售团队的有效激励。
首先，自我管理能力，以身作侧。想要管理好别人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古训：己所不欲，勿施于人。当好一个将军必应以身作则，言教不如身教。
一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工，正所谓牵一发而动全身啊。
结论：若要管好人必先管好己，用自我的影响力来征服员工。
其次，销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定，目标设定想必大家都会想起：定高者居中，定中者居低，定低者则无。目标的设定不是好高骛远，而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售*，不合理的销售目标会害死您的业务团队，犹如描述梦想蓝图，适者则可实现，不适者则只是坛花一现，得不到长期支持。
我们在团队销售目标设定时可以：团队个人目标≥组织目标20%，这样我们的团队目标的达成率就会相对高些。
结论：目标的设定是给优秀者设定的，不是给平庸者做慈善。
第三，绩效考核。没有考核的团队是没有竞争的团队，同样，良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用，反之则是销售团队进步的障碍。我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律：简单、有弹性。
往往我们许多公司在这一板块的考核时，只关注到自己的利益，考核项目多而细，非常复杂；导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金。
结论：绩效考核简单、张驰有度，富有欲求，亦可达到也。
第四，薪酬设计。我们做管理的都知道：重赏之下必有勇夫！良好的薪酬架构不仅能够留住人才，还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队。
在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的，合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀，也会对外面的人才招手。
结论：合理的薪酬架构保证了员工的信心！增强了他们拼搏的决心。
第五，销售人才的招聘。农民在种植时的第一个重要环节就是----选种，选对优质的种子才能培育强壮的树苗，收到丰硕的果实。种子决定了收获；同样在销售团队中选择销售人才招聘则是重中之重。
第六，促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的，活动是促进销售的一种手段，也是提高终端销量的一把有力的战略武器。
促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心，得到良好的促销效果。
结论：活动是一把强而有力的钢韧利剑，必须加以善用。
第七，培训辅导。时常对销售人才的培养、训练来提高他们在各个方的能力，有效的培训训练还得围绕三个维度来进行课程选择与设计；即态度、知识、技能。
态度相关知识即指：心态调整、信心激励、素质修养等；知识则指：公司企业文化、产品知识、服务知识等；技能指的是：销售技巧、沟通技巧等相关的销售工具。
销售培训不是天天在于心态激励，重在于销售工具的复制与监督，当然了不同的行业所选择的培训重心也不相同，相互交换使用，才会起到良好的培训效果。
结论：因人而教是取得良好效益的最好培训方式。
第八，销售团队的有效训练。这与上面所述的培训辅导有所区别，培训辅导是指长期的、有计划的对新招销售人员，对相关技能缺乏的培训指导。而销售团队的有效训练则是对您所管理的销售团队的有效训练，可以是拓展训练、团队意识训练、团队合作训练、团队激励训练等。
首先这两者的定位就有区别，简单来说培训辅导指的是针对个人及团队；后者则是对销售团队的训练。
结论：还得有计划性的对销售团队进行有效的团队训练。
热心网友
时间：2022-05-30 07:55
要想管理到团队中的每个人的每一天做的每件事，必须要有科学的报表管理系统才能做到，也就必须要有完善的报表管理体系或工作汇报体系。
因此报表管理对销售团队管理来说是非常重要的，因为销售报表管理是销售流程的呈现，是销售情景的呈现。
销售管理者只有通过销售人员填写的销售报表去了解销售人员的业务开展流程和与客户的对话情景。也可以说，销售报表管理系统是销售管理工作的重点。
每次给销售管理者上课都要问他们，你们销售人员每天日常需要填写几张报表，有的说不填表，有的说三张表，有的说十张表，都不一样。
通过对深度服务的企业进行调研发现现在企业销售管理中在报表管理这项工作中凸显出来的常见问题有三个：
1.表太少
2.表太多
3.内容不合理（没有根据工作情景设计报表）
一般都是中小型企业存在的问题是表太少，大型企业都是表太多，共性问题是有很多内容不合理。接下来我们一一进行分析。
1.表太少
在一些销售公司里面，销售人员是不用填写报表的，他们的老板和管理者推崇所谓的结果导向，我只要结果，是这类企业老板和管理者的口头禅，座右铭，而且说的是理直气壮。
现在企业的老板和管理者，必须要把管理的重点从盲目的只要结果转移到过程中来。只有督导销售人员严格按照既定的销售流程有效的推进，只有督导销售人员按照既定的销售动作去和客户进行互动，才能获取客户的信任，才能最终拿到订单，达成结果。
一味地要求只要结果不管过程，那是已经过时的粗放式管理模式。
随着市场竞争的加剧，随着客户的采购更加理性，销售人员原始的“三板斧”已经很难凑效了，只有通过科学的销售流程，高效的销售工作，全情的与客户互相，才能获取客户的信任，最后拿到订单。
换句话说，拼销售人员的时代已经过去了，现在更多的竞争来自于企业与企业之间的竞争，这个企业与企业之间的竞争的核心是看谁拥有更受客户欢迎的产品，看谁拥有更科学高效的流程，看谁拥有更高效的管理系统，看谁拥有真正高效的人才培养体系，能培养出更多卓越的销售人员，而不是竞争某一个或者几个天才式的销售人员。
填写销售报表的数量与个人意愿无关，应该填写几张报表的依据是销售流程，不同的行业有不同的销售流程。
例如：B2B型的销售流程，常规的从收集客户信息、过滤和识别有效客户、拜访客户、重点跟进客户、成交客户、高价值客户管理。
如果按这个常规的销售流程来设置销售人员的报表管理的话，最少也是需要六张以上报表：
收集客户信息填写客户信息收集表
过滤客户或识别客户填写客户信息过滤表
拜访客户填写客户拜访计划表和客户拜访记录表
重点客户跟进填写重点客户跟进记录表
成交客户需要填写成交客户登记表
高价值客户管理需要填写高价值客户服务记录表
按照这个常规的销售流程来设计销售报表的话最少需要填写六张报表。
如果少于六张表，就达不到对销售流程和销售情景的管理。当然管理比较规范的企业有CRM系统，但不是说有了CRM系统就健全了，CRM系统也是要根据销售流程和情景进行设计的。
为此，不管你是用CRM系统也好，是用报表也好，一定要确保能够管理到销售人员的全流程，这样才能实现有效的管理。
2.表太多
表太多前面提到过，表太多的一多半是大型企业。
一些大型企业销售人员之间相互调侃都称对方为表哥表姐，也就是说每天都有填不完的表。
表太多就会带来两种问题：
（1）水多
（2）浪费多
水多：报表太多销售人员没有足够的时间去按报表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人员收到了报表，但是水分太大，基本都是虚假信息，虚假数字，对管理工作没有如何的参考价值，还让销售人员浪费了宝贵的时间去填写。
浪费多：有很多报表需要销售人员填写，销售人员也都按照要求填写了报表，但是把报表提交后没人跟进，没人核验，就是资源的浪费。销售人员的报表是我们销售管理者做出管理决策，制定市场策略的有效依据，如果管理者只要求销售人员填写，又不去应用，那就是最大的浪费。
如何应对表多，水多的问题呢？
1．重新梳理业务流程，根据业务流程来界定需要销售人员填写报表的内容和数量
2．规范下发报表的流程，减少不必要的报表。
3．减少数量，提高质量，通过培训引导，让销售人员知道什么要填写报表。
如何应对浪费多的问题？
前面讲的浪费多的主要原因是销售人员花时间填写销售报表，而管理者没有看到，对管理没有起到什么作用。
要想减少或杜绝这类浪费，用三个方法可以得到很好的效果。
1.在设置销售报表时要设置有主管签字和主管意见的内容。
每张销售报表都有销售主管的签字和意见的内容，就是要求销售主管要认真看每个销售人员所填的报表，这样就可以对销售人员的工作情况和业绩情况有所掌握，也可以对销售人员进行有效的技能辅导。
例如：客户拜访计划表。销售人员在拜访客户之前要先填写客户拜访计划表，在得到销售主管的签字后才能去拜访客户，那销售管理者就可以在销售人员拜访客户前和销售人员一起分析客户的背景，状况，并制定有效的拜访策略，在销售人员拜访之前就进行了一次有效的技能辅导。
在销售人员拜访客户后填写了客户拜访记录表，销售人员需要把填写的报表交给销售管理者，销售管理者就可以和销售人员一起回顾、分析这次拜访，对拜访的情景和客户所关注的问题进行一次有效的交流，并进行有效的辅导。
每张销售报表都需要销售管理者签字和意见，这看上有点官僚，其实不然，加强了销售管理者对销售人员的工作情况和工作情景深入的掌握，并能与销售人员一起研究和分析客户，以及在拜访客户中所出现的问题，进行有效的销售辅导。这样还能有效的改善团队氛围，改善销售管理者和销售人员的关系。
2.把销售人员的销售报表作为开会、述职、绩效评估的依据。
很多的销售例会都没有达到预期的效果，销售管理者侃侃而谈，销售人员迎合敷衍，要想提高开会、述职及绩效评估的效果，就要要求销售管理者带着销售人员这个周期内的销售报表和数据进行沟通，这样更高效。
3.把销售报表管理作为销售管理者的绩效考核权重指标。
把销售管理者对销售人员报表的“审批”作为绩效考核的一个关键指标。
用指标驱动销售管理者把销售报表作为与销售人员互动和辅导的“媒介”，这样不仅可以提高销售报表的应用价值，同时也能提升销售管理者对销售人员辅导的能力，改善销售团队的工作氛围。
销售报表系统是销售管理工作中非常重要的一个部分，企业和销售管理者一定要真正重视起来。
虽然销售报表看上去不是非常重要，但实际上它是非常非常重要的，因为它不光是销售流程的呈现，也是销售人员与客户互动情景的呈现，还是销售管理者与销售人员对话的情景呈现，它更是销售团队氛围组成的一个重要部分。
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