保险销售被客户拒绝了后下次怎样还怎么样约访该客户呢请高人指点一下...
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发布时间：2022-04-26 19:17
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时间：2022-06-04 05:53
保险销售是一个持续不断的过程，良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言，在每次拜访的尾声，代理人都会预约下一次的拜访时间。然而，并不是所有的客户都会给我们持续拜访的机会，第一次与客户见面后，我们需要自己创造再访的机会。对于相处甚好的客户，再访是一件很轻松的事情；但对于相处不久，对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户，就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售，我们应该如何创造再访机会，有哪些预约客户再次见面的技巧？
有人说，第一次访问的结果是第二次访问的开始，要想获得再次拜访的机会，必须在第一次拜访中给客户留下好的印象，为再次拜访做好铺垫。
把握细节
有些代理人业绩之所以不好，是因为客户积累量不够。客户积累量不够的原因并不是拜访的客户太少，而是在首次拜访后，就被客户拒之门外。
客户真的没有给我们机会吗？不，我们能与客户首次见面，就说明我们有了机会，只是没有好好把握机会。要改善这种被动的僵局，我们必须学会从细节中把握机会。例如，我们在第一次与客户见面时，就要细心观察，了解他的兴趣喜好、职业习惯、生活习惯。这些细节的积累，是我们再次拜访客户的钥匙。我们了解了客户的兴趣爱好，在二次约访时，就可以投其所好地选择见面地点、赠送小礼物等等；我们知道客户的职业，就明白下次拜访客户时应该选择什么时间，我们能准备哪些让客户感兴趣的材料等等；我们知道客户的生活习惯，就可以考虑是否可以以他的家人为突破口，进一步与客户拉近距离。
总之，我们能把握住细节，再次约访客户时，就很容易找到由头，也很容易提起客户与我们见面的兴趣，创造再访的机会也就不难了。交友为上
与客户交朋友是维护客户关系的基本要求，但许多业务员在与客户交往时常常急功近利，第一次见面就万变不离保险，这种做法只会让客户生厌，从此以后客户便拒我们以千里之外，不愿再与我们见面。
如果第一次见面能让客户感受到轻松愉悦，给客户留下相见恨晚、意犹未尽的感觉，那么我们将很容易获得与客户再次见面的机会，客户甚至会主动约我们。我们要牢记一点，只有给客户留下好的第一印象，才能很轻松获得与客户再次见面的机会，如果想长久地与客户相处下去，那么我们就要多考虑一下如何在第一次与客户见面时有一个精彩的表现，怎样做才能让客户愿意与我们继续交往下去。
随机应变巧约客户
有的客户优柔寡断，虽然第一次面谈给他们留下好印象，他们很愿意继续与我们交往，但又觉得我们所做的一切与推销保险有关，因此心存芥蒂，不知道是不是应该关上与我们交往的大门。对于这种客户，我们要变被动为主动，在与他告别时，很直接地告诉他下次来看望他的时间，因为他处于左右为难的状态，一时无法作出决定，这种主动的提议他很难拒绝，下次见面的时间就很容易敲定了。
有的客户果断坚决，对任何事物都有自己的判定，并很难因为外界的影响而改变自己的想法。对于这类客户，我们很难有机会与他们见面，如果获得一次与他们面谈的机会也无法在短时间内改变他们原有的想法，如何预约下次拜访时间就成了一大难题。当然，针对这类客户，我们也有对策。具有性格的自主果断型客户多半不喜欢被人安排时间，我们不妨用试探的预期，让客户来决定见面的时间。有时候，客户会随便搪塞几句，并不明确定下下次见面的时间，我们不能过多地与客户纠缠，可以暗示下次我们还会来拜访，至于拜访的时间，就由我们自己灵活掌握了。
有的客户很固执，无论怎样表达诚意，他们仍然拒我们以千里之外，第一次见面后就明确表态不愿再见。很多代理人对这种客户采取死缠烂打的方式，以为这样就能让客户妥协。但事实并非如此，这样只会让客户更加厌烦，甚至采取极端的措施让我们彻底失去机会。对于这类客户，我们可以在第一次见面时带去一些他感兴趣的资料，礼品等，这些东西要一点点地送，这样下次见面就有了合情合理的借口，客户也会乐于接见，再访成为一种顺理成章的事情，我们也无需为如何约见大伤脑筋了。
最后，我们要突破自身的心理障碍，大胆地对客户提出还会再次来访，不能因为客户态度不够热情就主动放弃再见的机会。
找个再见的由头
现代人的生活节奏越来越快，每个人都有自己的生活工作安排，都不希望自己的生活节奏被不请之客随意打乱。有的代理人获得一次与客户见面的机会，便不顾一切侃侃而谈，想要把所有的问题都一次性解决，以为这样就能抓住来之不易的机会，哪知这样做的结果只有一个，那就是客户再也不愿听这些陈词滥调。
代理人千方百计地想抓住机会，这种想法并没有错，但是我们要学会掌控好约见客户的话题和时间，提高约谈效率，时间一到马上离开，把有些问题留到下次再探。未谈完的话题会给客户留下悬念，我们自然会获得下次再访的机会，等下次再访时就会给客户留下如见老朋友的感觉。挤牙膏
许多经验不足的代理人认为该送的资料都送了就万事大吉，这种做法不仅不能让客户深刻了解我们送出的材料的要义和精髓，还给再次拜访客户自断后路，减少了拜访的借口。所以，代理人可根据销售的进度，用挤牙膏的办法递送有关资料。比如，初次拜访时不留名片，过一段时间以给客户送去名片为借口达到再次拜访的目的；初次见面时只告诉客户一些理财的窍门，留下一些理财的手册，过段时间你可以以帮助他们运用这些理财小窍门为由获得再次拜访的机会。此外，还能以到客户周边办事顺路为借口、以邀请客户参加演出或公司举办的晚会等为借口再次拜访客户等等。
如果第一次约见客户时让他们觉得与我们交往是一件有意义的事情，那么许多问题就迎刃而解了。如何才能让客户觉得与我们交往是有意义的呢？我的回答是，代理人丰富的阅历和知识能让客户在谈话中获得真知灼见，收到听君一席话，胜读十年书的效果。我们常常强调个人魅力、亲和力和影响力对销售的影响，因此，代理人要以虚心的态度不断地向实践学、向书本学、向能人学、向客户学以及向竞争对手学，在学习和实践中，不断提高自己的职业素养、综合素质和竞争优势，以确保自己在销售过程中从容不迫，应对自如，并能给客户留下深刻的印象，把再访客户的机会留给自己，把销售的机会留给自己。
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